千千惠：从 0 到 2000 万关注，它是如何做到的？

千千惠是千千一家定位高品质爆品疯抢的本地生活服务平台，2020年4月在北京创立，惠从何爆品构建被视为平台核心竞争力。到万QQ人气达人袁记短视频热门业务教程网

创立早期，关注千千惠以「爆品+预售+疯抢」为模式，千千基于公众号、惠从何达人等陌陌渠道为用户提供服务。到万截止2021年末，关注千千惠陌陌在全省站点超过300个，千千一二三线城市基本覆盖。惠从何平台关注超2000万。到万

今年上半年，关注千千惠看见抖音等短视频平台的千千本地生活发展机会划归局，目前在抖音发展迅速，惠从何在抖音和视频号的到万业务也同步加快。

去年3月，抖音上线官方团购功能，希望以团购打开本地生活的房门，这利空了千千惠这样主打爆品、擅长流量运作且有上游资源的第三方服务商。千千惠抖音业务负责人张毅告诉我们，近来每位月，千千惠在抖音的业绩下降都在30%左右。去年5月，千千惠曾宣布平台连续单日GMV超过1100万。

千千惠在抖音上线的第一个产品，是2021年6月推出的上海加勒比海水世界套票。加勒比海水世界是广州的一个水上乐园，坐落4A级旅游公园南山，日常套票150元一张，千千惠联合店家制订套餐售卖49.9元。

加勒比的套票在千千惠陌陌端和抖音端同时上线，结果陌陌端销售1万多份，QQ人气达人抖音端达3、4万份。

2021年千千惠在上海加勒比水世界试水抖音渠道

用抖音推爆品的实力初显。

千千惠继续测试，在上海新上线一款本地美甲产品，抖音端销售1500多份，仍然远超陌陌端的100多份。紧接着，千千惠将在上海上线的品类扩展至餐饮、娱乐领域，并在紧邻的广州等地进行同类产品测试，「结果抖音端表现都挺好」，张毅说。

发展抖音渐渐成了千千惠的新重点。

之所以能顺利在抖音打开局面，一方面是平台机遇抖音粉丝业务下单，另一方面，是千千惠在行业内常年沉淀积累出来的一套完整的爆品构建能力——千千惠创始人陈家鼎率领的创业团队2014年起就步入本地生活服务市场，拥有在餐饮、酒店、旅游票务等多个行业探求本地生活服务的经验。

千千惠所说的爆品构建能力是一项综合能力，囊括选品能力、上游店家资源，以及BD人员的执行力。

爆品，也被概括为「不用迟疑就有下单冲动的产品」。

且爆品的核心不完全在于优价，更在于怎样通过选品组合出有性价比的方案，把更多有趣的卖点融合在一个产品里。因而，图文是否有吸引力、售卖有效期是否够长、有没有时间点的限制、是否不用预约等等，都是能够成为爆品的关键诱因。

聚合上游资源是构建爆品的前提，也就是要尽可能多地与本地生活品类里各个类目的店家构建联系，这有赖商务拓展人员的努力。

作为一家爆品疯抢服务平台，千千惠以「消费者需求」为核心导向，为匹配更多商户资源构建了一支强悍的地推团队，公司大部份职工都是负责与店家构建联系的BD人员。

对这种BD，千千惠有一套系统的培训体系，会定期定点在全省进行急聘，集中培训，集中输出，集中管理。在上海、成都、重庆等本地生活比较发达、人才比较集中的地方，千千惠都筹建了自己的人才培养基地。

在千千惠的标准里，一名合格的BD要对所从事的行业要足够了解，才能在与店家攀谈时给出关于用户存留、裂变方面的专业建议和技巧，要有强悍的执行力。千千惠的培训指出「狼性」。

经培训后，一般2到3名BD便能覆盖一个省级新市场。

城市拓展是推动千千惠业务发展的重要前提。早在2020年下半年，千千惠就提出「郊县策略」，即不局限于省会城市，多开拓下沉市场，由于「小城市的市场更聚焦」。后来，她们形象地提炼出「八爪鱼」开城计划，以一个重点城市为核心，幅射周围对应的县、区。

张毅说，千千惠接出来的重点工作之一就是向更多城市迈向。

在目前已触达的300多个城市里，千千惠与累计超过数十万店家构建过合作关系，与整个本地生活市场的行业布局类似，其西餐饮占大多数，其次是酒旅、美业等。

进行店家联系时，千千惠会首先分辨什么品类是战略型，什么是收益型，什么是常规型。

商户也会根据规模、口碑、环境、服务等能力的差别分为S、A、B、C不同等级，以便对职工的日常产出进行管理。类似连锁品牌、行业里的腹部品牌，黑珍珠饭店，四星级、超四星级饭店等产品都会被界定在S级，一些不满足需求的店家则会被拒绝进驻平台。

作为服务商，千千惠是「平台-店家-达人」之间的资源撮合者。当千千惠业务拓展到一个新平台，店家资源其实可以复用，但对新平台的理解，以及与该平台上达人的关系都要重新构建。

今年6月，确定步入抖音平台后，千千惠迅速安排技术人员开发了自己的后台产品录入、上架系统，「只用了15天不到」。这套系统和之前的陌陌产品后台进行了数据打通抖音关注业务下单，便捷公司从盘面剖析各类数据。

对接抖音达人对千千普宁说也是一项新业务。抖音是公域流量，与千千惠擅长的陌陌私域流量是两套玩法。

首先，千千惠借助一套A/B  test的打法，试探适应短视频平台的「流量」风向。结果发觉，达人没有呈现显著的腹部集中效应，相反，有好多中尾部达人表现良好。

做第一单上海加勒比海水世界时，千千惠就合作了不少万粉以下的博主。累积到现今，「几百、几千关注量的博主为千千惠平台贡献的带货量在60%以上」。

「在本地生活领域，带货的核心不在于关注量」，张毅总结道。

这是由于，本地生活服务的商品多为非标，实物电商多为标品。对本地生活类产品的选购不如实物电商这么高频;其次，用户决策的随机性更高，选择面更广，距离、朋友提议、是否顺路等等都有可能影响最终的下单选择。这都造成流量并不一定严格依照达人的关注量集聚。

「尤其是这些本身比较有关注度的、自带流量的产品」，找中头部甚至尾部达人带货的性价比更高。

张毅说，「在千千惠，从高管到区域站点负责人再到执行BD，还会定期掏出时间来对产品进行复盘，不断梳理总结产品经验。」

与此同时，抖音作为平台方，也在不断摸索关于本地生活的新政则、新玩法。怎样理解在本地生活领域迅速调整期的抖音，怎样与抖音共赢，对千千普宁说也是相当重要的事。

尤其是去年来，抖音围绕本地生活做了许多调整。包括上线官方团购功能，逐步替代之前的小程序功能;在重庆、成都等地构建自营团队;以及开始向店家缴纳服务费，引导店家进驻抖音本地生活店家专属平台「抖音来客」。

抖音还调整了分账模式，据张毅说，目前抖音团购端口采取收汇后「平台-服务商-店家」三方分账的方法，之后小程序端口的结算也会采取这些方法，「以减轻服务商跑路的可能性」。

平台对一项业务逐步规范化的过程，也是服务者重新洗牌的过程。

但张毅表示，上述调整对千千惠影响并不大，「我们一开始就定位比较清晰，做爆品是有门槛的」，但是「千千惠以流量运作为主，去跟店家匹配博主，这个角色具备不可取代性」。

去年5月，千千惠在爆品疯抢行业里率先推出随心退功能，目前在全省所有陌陌、抖音站点均已上线，支持用户「无条件随时退」和「过期手动退」。张毅透漏，千千惠目前收汇率在行业内是相对最健康的一批。

千千惠在抖音的小程序入口和团购进口

抖音专注团购，也对平台上探店达人的收入状况导致连带影响。此前，店家或服务商与博主之间的结算方法一般是一口价。抖音主攻团购后，店家或服务商的付费形式从一口价改为分佣付费。

从商品属性上讲，团购是虚拟的券，一定程度上可以将完全非标的本地生活类产品部份地标准化了。这些情况下，从店家角度，分佣相对来讲是更易于按结果收费的一种形式。

千千惠目前采取一口价+分佣相结合的模式，视具体合同而定。但实际上，张毅说，对千千惠这些级别的服务商来讲，一口价模式要更优惠。

虽然这么，千千惠在抖音生态所付出的达人成本也早已高于陌陌。

除抖音外，千千惠还在探求新的视频平台，如抖音和视频号。她们在抖音上的店家多集中在南方城市，在抖音上线的产品、品类与抖音没有区别，但抖音各项资源相对更多，数据呈现也更好。千千惠在视频号的尝试仍在摸索阶段。

据悉，基于对现有渠道和流量资源的复用，千千惠还自然地衍生出了实物电商业务，主要做特产、生鲜以及其他生活类产品。

去年北京疫情期间，千千惠北京团队就新对接到一些米面粮油、蔬菜类供应商，做了一段时间社区团购业务，帮助北京不少社区解决了物资紧缺问题。

千千惠下半年的业务重点，是快速拓展到更多城市。其常年目标，则是做到「做爆品疯抢赛道的第一名」。

以下是千千惠抖音业务负责人张毅的对话摘录：

去年抖音本地生活在工具端、政策端有了好多变化，以大家自己的觉得，在抖音做本地生活经历了哪几个阶段，这种调整又对千千惠的业务引起什么影响?

张毅：的确是这样，抖音从一开始做本地生活到如今经过了好多次变化，这种变化也会影响到我们。在我看来，抖音规则变化的目的是越来越规范，提高用户体验。另外，对抖音官方来说，也可以防范一些风险。每一次规范，好多平台由于不合规可能就渐渐淡出这个行业了。

可以具体讲一下吗?降低用户哪方面体验，防范哪方面风险?

张毅：从用户体验的角度来说，抖音如今推行过期退、随心退，用户退货是没有障碍的，这是一个很大的改革。好多抖音的第三方平台，是从陌陌或其他疯抢平台嫁接过来的，原先的习惯造成她们在用户退货这块有比较大的障碍。

接出来抖音就会做出改变。目前抖音本地生活有两种玩法，一种是通过店家小程序，一种通过官方团购进口。现今团购进口实施三方分账，消费者买了产品之后，钱会进到抖音官方的账上，消费者收汇之后，抖音给店家做结算，给第三方平台分佣金，这样资金就可以把控。未来的小程序入口也会实现收汇后三方分账的模式。

对消费者来说，小程序入口和团购进口的抖音本地生活，在体验上有哪些不同吗?

张毅：对消费者来劝说务也一样。现今抖音小程序端的服务商早已关掉了，开放的是团购端的服务商。

这些变动对大家也会有一些影响吧?例如之前假如在主页上刷到千千惠投放的视频，点链接进去，会步入千千惠自己的小程序平台，它在以货带货的时侯见到的都是千千惠平台上的商品，但如今是直接步入官方的团购页面，官方给匹配的可能是其他家的类似的商品，不一定是千千惠的商品。

张毅：对，你说的这个角度是对的。但整体对我们没哪些太大影响，主要还是由于我们的定位。第一我们是构建爆品为主，这件事本身具有一定的门槛。另外，我们以流量运作为主，去跟店家匹配博主，这个角色具备不可取代性。

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